来源：保险报

记者 朱艳霞

6月25日，保险泰康保险集团联合第三方调研机构益普索咨询，合伙发布了业内首份关于绩优代理人的人白人系调研报告——《保险合伙人白皮书》（以下简称《白皮书》）。《白皮书》显示，皮书绩优代理人并非都是显示保险销售“科班”出身，85%的绩优绩优代理人系转行而来，他们曾从事销售、代理金融、转行互联网、保险医疗、合伙保险内勤、人白人系工程等工作。皮书保险行业的显示发展前景、工作模式和发展空间是绩优吸引绩优代理人的关键要素。

近年来，代理我国头部寿险企业纷纷布局优质代理人队伍，高质量保险代理人成为行业发展的新方向。保险行业的绩优代理人从何而来，他们有哪些特点，如何吸引绩优代理人加入？

百万圆桌会员逆势增长

《白皮书》称，我国保险业已连续4年保持全球第二大保险市场地位，市场规模显著扩容，但也面临更加复杂多变的内外部环境和挑战。中国经历经济转型和人口结构变化，在需求端引发了保险消费的全面升级，供需结构错配加剧行业转型。2021年，我国寿险行业原保费比2020年下跌1.7%，代理人数量锐减252万人。但同时，中国的百万圆桌会议（MDRT）成员数量逆势增长，从2020年的9848人增至2021年的1.32万人。

益普索咨询中国区董事总经理李海岚表示，在疫情和行业调整的双重影响下，保险行业增速放缓、面临变革，代理人总体规模收缩，但优秀人才仍在源源不断地加入。中国的百万圆桌会员数量实现逆势增长，意味着保险需求并未减少，保险消费者需要的是能够满足诉求的产品和优秀代理人。

据了解，自1992年外资保险企业引入保险代理人制度以来，我国保险行业取得巨大的发展。同时，随着保险市场不断成熟，我国寿险行业也在探寻新的发展方向。其中，在代理人招募上，头部寿险企业从传统的“大进大出”模式转向打造 “高质量、高产能、高收入”队伍。

“我们正在制定未来5年发展的计划和纲要，目标就是让泰康人寿成为中国保险市场上拥有最大绩优队伍和最大高端客户规模的创新型寿险企业。”泰康保险集团创始人、董事长兼CEO陈东升表示，“未来5年，高端客户要突破30万人，绩优队伍要突破10万人，健康财富规划师（HWP）要达到2.5万人。”

近年来，平安人寿大力培养“钻石队伍”，通过圈定经营管理优秀、具备发展潜力的营业部，匹配专属服务、产品和活动，扩大队伍规模，提升产能。同时，推出“优+”人才招募计划，将更多优秀的一流人才吸纳到行业中。

绩优代理人信心指数达83%

《白皮书》显示，绩优代理人拥有较高学历和专业技能，他们借助自身的专业知识和过往的经验为客户提供高质量顾问式服务，他们定义自己的人生状态是“积极向上”“经济独立”“充实”“自律”。

值得关注的是，绩优代理人信心指数达83%，其对职业发展充满信心，远高于益普索集团持续跟踪的中国就业信心指数（2022年4月就业信心指数为64%）。在国家大力支持及保险产业升级的蓝海中，他们看到了保险行业的广阔发展前景。

保险销售提供的更加自由的工作模式，使得他们可以兼顾工作和家庭。保险合伙人制度的发展，有助于绩优代理人获得更多元更独立的发展空间，开创更长远的职业发展路径。

此外，绩优代理人的成功不仅仅是个人的发展，优秀平台的支持是绩优代理人成长的土壤。近60%的绩优代理人表示，企业战略、平台影响力、企业文化和基本法是他们选择加入保险企业的主要考虑因素。

打造绩优团队

《白皮书》显示，近九成绩优代理人选择了团队绩优路线，相比纯个人绩优，团队绩优代理人对职业发展更有信心。

从经验看，绩优代理人平均管理23名团队成员，优秀团队成员从优增优聘开始，除学历、个人形象等外在因素外，个人学习能力和对保险行业的认同度也是考察增员的重要“尺子”。

薪酬与晋升制度是代理人成长的动力和奖励。在新的发展环境下，尽管绩优代理人更期望基本法向个人销售利益倾斜，但团队绩优代理人也希望加大对组织利益的倾斜，鼓励做大队伍。

需要关注的是，年轻化、高学历是保险客户的主要趋势，80后、90后客群占比已超“半壁江山”，且多以中产及以上家庭为主，对保险的认知、意识提高，需求多样化。《白皮书》认为，作为服务上述目标客户的绩优代理人，拓客时把握客户需求、洞察场景，才能有效销售，提高业绩。

“未来，大众对保险的认知越来越高，保险会成为很多人资产配置中非常重要甚至必需的一环，这对保险业从业人员的要求越来越高。”一位绩优代理人表示，“从业人员在素质、颜值、形象、专业度和收入等方面将极大地改观，会让人们重新认识保险行业和职业。”

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