记者|刘晨光

随着大财富管理市场的基金渐成悄然崛起，基金代销日渐成为银行中间业务收入的代销主要来源。

近日，银行行长特别助理蔡新发在接受界面新闻记者专访时表示，中间重源截至目前，收入私行在平安银行3.5万亿元的头部AUM结构中，代销部分要占到将近四分之三的何筛比重。相比之下，选私存款只占到9000亿元左右的募产比例。

蔡新发认为，基金渐成当前代销已经越来越成为银行收入的代销重要组成部分，这也符合未来银行的银行发展定位，即银行是中间重源作为一个服务客户的重要门户与渠道。

值得注意的收入私行是，除了近年来发展比较快的头部公募基金代销，私募基金代销也呈现出较快的发展局面。但由于私募本身针对客群的特殊性，其并不为外界所熟知。

事实上，在净值化转型的大背景下，居民财富正逐渐从传统的银行理财、房地产流入权益市场。私募行业在业绩与资金的推动下，也呈现出较快的发展态势。

蔡新发认为相比于公募基金，私募基金代销的特点主要有以下几点：一方面，针对群体不一样。私募更多的面向高净值人群，面向投资经验较为丰富的群体。

另一方面，产品性质不一样。“私募基金的认购起点、客户风险承受能力、资产要求等，相较公募基金都有较大的差异；此外，认购方式也有较大的差异。不同于公募基金主要是客户在APP线上自助下单，私募基金更多会依靠专属理财经理或私人银行家陪伴式服务，专人辅助操作，基本上是要通过线下的方式来进行，因为私募客户需要比较详细地了解底层资产是什么。”蔡新发说。

他认为，相比之下，私募产品面向的客群更多是有一定投资经验、风险承受能力较高的高净值客户。私募产品具有高起点、风险要求高的特点，也正是因为如此，他建议银行金融机构在推介或代销私募基金时，要更加注重线下同客户的联系，通过陪伴式服务，借助大数据洞察客户需求，通过客户经理同客户触达。

私募产品受市场环境影响相对较大，跌宕起伏的市场环境很容易对私募产品的收益造成一定的影响。私募排排网数据显示，截止到9月底，有业绩更新的79家百亿私募在前三季度的平均收益为-6.91%，其中有16家取得正收益，占比20.25%。

平安银行零售业务总监、私财事业部联席总裁蔡灿煌接受界面新闻记者采访时表示，从私募投资者来看，虽然今年二级市场展现了一定程度的波动性，但总体而言私人银行客户情绪比较稳定。

在他看来主要有几个因素。一是私募客户作为合格投资者认证客户，整体投资经验比较丰富、认知理解能力较好、资产层级也比较高，对于权益市场短期内出现的一些波动有比较理性的认知、也有较好的抗波动性；同时私募产品大多有一定的锁定期限，从一年到三年、五年不等，所以锁定期内的一些短期波动，对于客户来说虽然有一些感知，但是如果放长到整个产品周期来看，目前更多的是一个“账面浮亏”，而非“实际亏损”。

从风控角度来看，公私募基金产品易受市场环境的影响而出现波动是资管行业正常的现象，相对而言，由于产品针对的群体和本身的风险偏好程度不同，对于私募的风险控制也会更加严格。

蔡灿煌介绍，由于私募基金公司本身数量众多，选择私募机构本身要放到第一重要的位置。一方面，是根据风险特征、目标客群、监管体系的不同，对管理规模、投资团队、投资业绩、排名情况等方面设定差异化准入标准；再者，是对合作机构实行统一管理，设定整体限额，控制集中度风险。最后，是名单制管理，例如定期对合作机构的自身经营情况、合规经营状况、合作业务管理质量、合作配合度检视评价，及时调整合作策略。

一般情况下，头部金融机构对于私募产品的筛选都按照严格既定程序来进行。据蔡灿煌介绍，以平安私行为例，在管理规模上，针对不同策略设置了差异化的管理规模门槛，股票多头、股票多空、FOF、股债混合产品策略原则上不低于20亿元；量化多头、中性产品策略不低于10亿元；CTA产品策略不低于5亿元、宏观策略不低于20亿元。此外，相关核心团队投资经验不低于8年，实盘业绩不低于3年业绩评价。

对于私募基金产品准入方面，蔡灿煌指出，普遍而言有两种策略门槛。一是搭建种类齐全、策略丰富的产品体系，提供相关性低、可充分分散投资组合风险的资管产品组合。二是制定客观完善的代销产品准入标准，在充分评估产品的投资范围、投资策略、风险收益特征等方面进行准入。

蔡灿煌表示，对于金融机构来说，私募代销的销售宣传材料对产品的风险信息应该进行充分提示与披露，强化投顾服务水平，针对市场变化带来的风险暴露，督促管理人及时进行信息披露，做好客户陪伴服务。

实际上，在基金运行的过程中，同样不能够忽视二级市场变化可能带来的潜在风险，做好风险防控也十分关键。蔡灿煌表示，“建立代销基金市场风险盯市机制。通过定期比对市场变化，评估产品净值波动、收益率变化以及分析产品规模变化原因；建立风险信息排查和预警管理机制。此外，可以针对各类产品市场风险特征设定产品预警指标，及时分析评估管理人和投顾策略的合理性。”

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